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  • AutorenbildJulia Ramos

Verkaufen hat nichts mit überreden zu tun

Im vorherigen Artikel habe ich meine Ansicht über Einwandbehandlungen geteilt und ein weiterer Aspekt des toxischen Verkaufens ist für mich, die Tatsache, dass toxische Verkäufer oft ihre Kunden überreden.

Danach sind die toxischen Verkäufer meistens ganz stolz darauf, dass sie einen weiteren Verkauf erzielt haben und zu den Top X Verkäufer in ihrem Team gehören.

Auf der anderen Seite der Medaille stehen meist die Verkäufer, die nicht so viele Abschlüsse haben, weil sie im Verkaufsgespräch relativ schnell die Segel streichen, wenn der Kunde nicht sofort auf den Verkauf reagiert.

Wer einige meiner Artikel gelesen ahnt, der ahnt wahrscheinlich, was jetzt kommt: Wie fast immer liegt der authentische Verkauf in der Mitte.

Verkäufer, die weniger Abschlüsse haben, verteidigen ihre Verkaufsstrategie oft damit, dass sie ihren Kunden nicht überreden wollen. Und das ist grundsätzlich lobenswert, denn Verkaufen hat definitiv nichts mit überreden zu tun.

Aber durchaus etwas mit einer ehrlichen und offenen Überzeugung. Die kann allerdings nur gegeben sein, wenn ich als Verkäufer den Nutzen meines Angebotes sehe, verstehe und mit aufrichtigem Herzen vertreten kann.

Dann bin ich nämlich von dem Nutzen für meinen Kunden überzeugt und verhalte mich im Gespräch anders. Ich höre offen und mit Interesse zu, um meinen Kunden und seine Situation zu bewertungsfrei zu erfassen. Dazu stelle ich die passenden Fragen, denn ich muss es schaffen einen Abgleich zwischen dem Kunden und meinem Angebot zu erstellen.

Wenn ich das getan habe und für mich sehe, dass mein Angebot tatsächlich einen Mehrwert für meinen Kunden darstellt, dann kann ich ihm die Vorteile aufzeigen und auch auf seine Ängste und Zweifel eingehen.

Dabei bleibe ich offen, denn es könnte sein, dass ich den Kunden nicht richtig verstanden habe und ich stelle wieder Fragen. Danach fasse ich zusammen, was ich verstanden habe und lasse mich vom Kunden gegebenenfalls korrigieren. Wenn er mir zustimmt und ich nach wie vor von meinem Angebot als geeignete Lösung überzeugt bin, erkläre ich dem Kunden, wie ich zu diesem Schluss gekommen bin.

Hieraus ergibt sich ein Gespräch und ich habe die Möglichkeit, meine Gedanken und Feststellungen zu erläutern.

Am Ende kann der Kunde eine fundierte Entscheidung treffen, die ich so akzeptiere. Das heißt, ein Nein ist für mich genauso in Ordnung, wie ein Ja.

Denn ich habe meinen Teil getan, ich habe dem Kunden eine Lösung präsentiert und der Kunde trifft die Entscheidung.


In dem ganzen Prozess habe ich nicht einen Moment geschildert, in dem der Kunde überredet wurde. Und da ist der Punkt, selbst wenn ich überzeugt bin, werde ich meinen Kunden nicht zu einem Verkauf überreden.

Genauso wenig lasse ich allerdings die Chance verstreichen, meinen Kunden anständig über mein Angebot zu informieren.

Und genau das angewandte authentische Kommunikation im Verkauf.

Denn das schließt eine hinterhältige Strategie aus. Was ich damit meine, schreibe ich im nächsten Blogartikel.

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