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  • AutorenbildJulia Ramos

Was ist ein „schmieriger“ bzw. toxischer Verkäufer?

Um die Frage abschließend beantworten zu können bedarf es mehr als einen Blogartikel, deswegen halte ich es hier kurz und geh auf die in meinen Augen wichtigsten Punkte ein.

Jeder „schmierige“ Verkäufer ist toxisch, doch leider sind nicht alle toxischen Verkäufer auch „schmierig“, denn dann wären sie leichter zu erkennen.

Einen „schmierigen“ bzw. toxischen Verkäufer erkennt man daran, wie er alles daransetzt, um einen Verkauf zu erzielen. Bei einem „schmierigen“ Verkäufer merkt man das allerdings relativ schnell und trotzdem hat er eine gewisse Erfolgsquote, weil seine Hartnäckigkeit ihn oft genug ans Ziel bringt.

Bei einem toxischen Verkäufer ist es schon nicht mehr so leicht, die Tricks zu erkennen, die er anwendet, denn er kommt meistens sehr freundlich und aufmerksam rüber.

Im Grunde unterscheiden sich die beiden Verkäufer hauptsächlich dadurch, ob sie sympathisch rüberkommen, oder eben nicht.

Denn die Masche ist fast zu 100% dieselbe.

Nur der toxische Verkäufer bekommt es besser hin und fliegt deswegen unter dem Radar.

Das geht schon beim Smalltalk los, während man sich beim „schmierigen“ Verkäufer irgendwie unwohl fühlt, treibt einen die eigene Höflichkeit doch dazu, etwas von sich Preis zugeben. Ob man Kinder hat, wo man gerne in den Urlaub fährt, oder welchen Sport man am liebsten mag. Egal was man jetzt antwortet, später wird dies benutzt, um den Verkauf zu erzielen.

Beim toxischen Verkäufer ist das ganze viel angenehmer, man ist in einem lockeren Gespräch und es ergibt sich fast von alleine, dass man viel von sich preisgibt.

In beiden Fällen wird auch der Verkäufer von sich erzählen, während man beim „schmierigen“ entweder ein bisschen peinlich berührt, oder gelangweilt ist, ist beim toxischen das Gegenteil der Fall. Wahrscheinlich macht der toxische Verkäufer auch einige Späße, bei denen man sich halb schlapp lacht.

Wenn es um die Phase der Bedarfsanalyse geht, werden beide Verkäufer-Typen versuchen, eine persönliche Bindung aufzubauen. Beim „schmierigen“ bleibt ein gewisser Abstand, den er ignoriert, nur um sich dann mit Eifer auf sämtliche Gemeinsamkeiten zu stürzen.

Der toxische Verkäufer muss in dieser Phase nicht mehr ganz so dick auftragen, denn bereits in der vorherigen Phase wurde eine Bindung aufgebaut, die jetzt nur noch vertieft werden muss.

Hier kommt der größte Unterschied, denn während der „schmierige“ sich noch ordentlich ins Zeug legen muss, kann der toxische Verkäufer sich entspannt zurücklehnen und weiterhin die Ohren aufspannen, um noch mehr „Gemeinsamkeiten“ zu finden und Sympathien aufzubauen.

Das macht den toxischen Verkäufer übrigens so gefährlich, denn beim „schmierigen“ durchschaut man die Taktik und kann die Kaufentscheidung selbstbestimmt und rational treffen, denn man entscheidet sich später bewusst, auf die Verkaufsargumente einzugehen.

Beim toxischen Verkäufer durchschaut man die Taktik eher nicht und vertraut deswegen auf die Verkaufsargumente in einer Art, wie man sie einem Freund glauben würde.

Die ganze große Gefahr und der Riesenunterschied zu einem Freund liegt in dem Ziel: es geht dem toxischen Verkäufer darum, einen Erfolg zu erzielen und leider ist ein zufriedenerer Kunde nicht das Ziel, sondern ein Verkauf. Ein Freund würde ehrlich sagen, wenn etwas nicht passt, ein toxischer Verkäufer würde so etwas kaum erwähnen, oder schönreden.

Was beide Verkaufs-Typen mitbringen sind die Einwandbehandlungen, wieder mit dem Unterschied, dass man beim „schmierigen“ merkt, was er gerade macht und beim toxischen klingt das alles so natürlich, dass man gar nicht auf die Idee kommt, dass man gerade im Grunde zum Kaufen manipuliert wird.

Da kann es dann auch gut und gerne vorkommen, dass ein toxischer Verkäufer ein „günstigeres“ Angebot als das besser passende verkauft und so noch weiter das Vertrauen aufbaut. Denn das ist ja der „Beweis“ dafür, dass man es mit einem ehrlichen Verkäufer zu tun hat. Wenn der „schmierige“ Verkäufer dieselbe Masche abzieht, dann durchschaut man das viel leichter.

Und gerade, weil man keine Hilfe braucht, „schmierige“ Verkäufer zu erkennen, konzentriere ich mich in meiner Arbeit auf die toxischen Verkäufer. Denn sie versuchen sich zu maskieren und so zu tun, als seien sie authentisch, obwohl sie einzig und allein ein Ziel haben: zu verkaufen, weil sie davon am meisten profitieren.

Es geht ihnen nicht um die Kommunikation auf Augenhöhe, dass zeigt alleine das Wort „Einwandbehanldungen“ und wie meine Meinung dazu aussieht, schreibe ich im nächsten Artikel.

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