An was für Situationen denkst du, wenn ich dich bitte, dir vorzustellen, Fragen gestellt zu bekommen?
Vielleicht an eine Szene aus einem Film bzw. einer Serie, in welcher der Kommissar einen Verdächtigen ausfragt?
Oder an die Schulzeit, wenn der Lehrer/ die Lehrerin Fragen gestellt hat und man angestrengt den Blickkontakt vermieden hat, weil man die Antwort nicht wusste?
Oder an das Ende nach einer Präsentation, wenn die Teammitglieder und der Chef Fragen stellen können?
Das sind alle sehr unterschiedliche Situationen, doch haben sie gemeinsam, dass die Fragen mit etwas Negativem assoziiert werden.
Woran liegt das?
Ich weiß es natürlich nicht, aber meine Überlegung ist, dass Fragen nur dann in Erinnerung bleiben, wenn es besonders angespannt, oder unangenehm war.
Gespräche die wir mit jemandem führen, den wir kennenlernen und vor allem, kennenlernen wollen, sind voller Fragen, aber der Fokus liegt auf den Antworten.
Es geht also um das Gefühl, ob wir uns mit Fragen wohlfühlen oder nicht.
Und das ist ein wichtiger Hinweis für dich in den Gesprächen mit deinen Kunden. Durch Fragen bekommst du Antworten und lernst deinen Kunden besser kennen.
Es reicht aber nicht nur, Fragen aufzuschreiben und sie dann nacheinander abzuarbeiten, sondern es geht darum, dass du ein aufrichtiges Interesse an den Antworten hast.
Das ist dann nämlich der Unterschied zu anderen Expertinnen, mit denen dein Kunde spricht.
Hinter all deinen Fragen muss ein aufrichtiger Grund sein, warum du das wissen möchtest, dann stärkt das die Bindung zu deinem Kunden. Er spürt dein ehrliches Interesse und fühlt sich automatisch mit dir wohl.
Im besten Fall stechen deine Fragen überhaupt nicht aus dem Gespräch heraus, sondern blenden eine Aussage in die nächste.
Fragen sind wichtig für die Beziehung zum Kunde, weil du die Antworten für dein Angebot benötigst, um es so gut wie möglich auf deinen Kunden anzupassen.
Nur dann hebt dein Angebot sich von allen anderen ab und bietet den besonderen Mehrwert, den dein Kunde sich wünscht.
Durch Fragen kannst du deinen Kunden kennenlernen und er auch dich, denn es ist keine Einbahnstraße, sondern ein Austausch.
So könnt ihr ganz unverfänglich feststellen, ob eure Vorstellungen über eine Zusammenarbeit zusammenpassen und ob ihr euch auch auf einer menschlichen Ebene gut versteht.
Damit hebst du dich von deinen Mitbewerbern ab. Wenn du Fragen gut stellen kannst, dann fühlt der Kunde sich mit dir wohl.
Wenn er dann dein Gespräch mit dem deiner Mitbewerber vergleicht, hast du den Vorteil, dass er sich von dir nicht ausgefragt gefühlt hat, sondern im Gegenteil, er hat sich von dir verstanden gefühlt.
Fragen sind viel mehr, als Wege, um an Informationen zu kommen. Sie bringen auch Interesse zum Ausdruck, vor allem dann, wenn du Rückfragen und Verständnisfragen stellst.
Es ist das eine, ob du weißt, wie dein Kunde etwas bisher abgewickelt hat und etwas ganz anderes, wenn du weißt, warum er es bisher so getan hat.
Dann kannst du nämlich mit konkreten Tipps aufwarten und deinen Kunden beeindrucken, weil deine Hinweise treffend und lösungsorientiert sind.
Kundengespräche leben von interessierten und wohlüberlegten Fragen.
Und wie Kundengespräche nicht nur aufregend, sondern auch schön sein können, schreibe ich im nächsten Artikel.