In meinem letzten Artikel bin ich auf die Unterschiede zwischen „schmierigen“ und toxischen Verkäufern eingegangen.
Warum ich die Einwandbehandlungen in einem extra Artikel bedenke, erläutere ich jetzt.
Und ja, ich höre schon die Coaches die jetzt ganz empört eine Schnappatmung bekommen, weil sie genau damit erfolgreich sind, nämlich ihren Kunden und Kundinnen beizubringen, wie man Einwandbehandlungen für sich und sein Business nutzt.
Mir ist schon klar, wer damit Geld verdient, anderen die „richtige Einwandbehandlung“ beizubringen wird eine konträre Sichtweise nur mäßig gut finden.
Und was für schöne Argumente angeführt werden: mit Einwandbehandlungen kann man erfolgreich verkaufen und Einwandbehandlungen geben Sicherheit und fördern das Selbstbewusstsein im Verkaufen.
Was soll ich dazu sagen? Selbst wenn du einen Stein mit goldener Farbe anmalst, wird aus dem Stein trotzdem kein Goldklumpen.
Nur weil Coaches und Verkäufer verbissen an den (vermeintlichen) Vorteilen der Einwandbehandlung festhalten, werden sie trotzdem für den Kunden nicht wertvoller.
Für mich findet authentische Kommunikation auf Augenhöhe statt und die Einwandbehnadlungen gehören definitiv ins Lager toxisches Verkaufen.
Was sind denn diese „Einwände“? Das sind doch im Grunde aus toxischer Sicht nur mögliche Stopper auf dem Weg zum Verkauf.
Wie zeigt sich denn mein Respekt für meinen Gesprächspartner, wenn ich seine Gedanken als „Einwände“ abhandle, die einem Verkauf einfach nur im Wege stehen?
Einwandbehandlungen sind toxisch für mich, weil ich mich im Vorfeld stark damit auseinandersetze, warum mein Kunde welchen „Einwand“ bringen könnte: was ist seine Motivation dahinter? Was verrät er mir mit diesem „Einwand“? Und wie kann ich ihn jetzt so manipulieren, dass er eben doch einen Verkauf abschließt?
Bei Einwandbehandulgnen steht der Verkauf als einziger Erfolg im Mittelpunkt und es gilt, diesen mit allen Mittel zu erzielen.
Das macht aus einem Kunden dann nur noch das Werkzeug, denn mich interessiert nur der Verkauf. Und für einen Verkauf brauche ich nun mal Kunden. Und wenn der Kunde nicht so will, wie ich es brauche, greife ich eben auf die Einwandbehandlung zurück.
Heißt das denn, dass es in der authentischen Kommunikation keine Einwandbehandlungen gibt? Wie so oft, kommt es hier auf die Nuancen und Beweggründe an.
Grundsätzlich ist die Antwort: Nein, es gibt in der authentischen Kommunikation keine Einwandbehandlung.
Aber es gibt einen Gesprächsleitfaden. Was ist das und was ist jetzt der Unterschied?
In einem Gesprächsleitfaden halte ich als Verkäufer die wichtigsten Punkte zu meinem Angebot fest. Und auch in der authentischen Kommunikation mache ich mir darüber Gedanken, wie mein Kunde auf die verschiedenen Punkte, insbesondere dem Preis, reagiert.
Ich versetze mich in die Lage meines Kunden und überlege mir, wann macht mein Angebot für ihn Sinn und wann nicht. Ich überlege mir Alternativen und Optionen, die in Frage kommen.
Und all das halte ich im Gesprächsleitfaden fest.
Wenn der Kunde im Gespräch einen Punkt anführt, zu dem ich mir bereits Gedanken gemacht habe, kann ich überlegter zuhören und mit dem Kunden gemeinsam feststellen, ob sein Argument tatsächlich ein Nein dem Angebot gegenüber bedeutet, oder ob es alternative Lösungsmöglichkeiten gibt.
Das klingt jetzt schon sehr nach einer Art der Einwandbehandlung. Jetzt komme ich aber zu dem enormen Unterschied:
Mit dem Gesprächsleitfaden bin ich auf das Gespräch und eventuelle Bedenken meines Kunden vorbereitet und kann mit dem Kunden gemeinsam feststellen, ob mein Angebot für ihn passt, oder eben nicht.
Das bedeutet, mein Kunde kann mein Angebot auch ablehnen, ohne dass ich dies als einen Misserfolg werte, denn ein Verkauf ist nicht der einzige Erfolgsfaktor in einem Verkaufsgespräch (auch wenn der Name des Gespräches das vermuten lässt. Ich habe leider noch keine Alternative zu diesem Namen gefunden).
Wir begegnen uns von Anfang an auf Augenhöhe und verlassen das Gespräch auch wieder auf Augenhöhe.
Es kann nämlich gut sein, dass der Kunde mich an jemanden weiterempfiehlt, von dem er weiß, mein Angebot passt gut, oder dass mein Kunde zu einem späteren Zeitpunkt zurückkommt.
Wohingegen die Einwandbehandlung viel mit überreden zu tun hat.
Und Verkaufen hat nichts mit überreden zu tun, darüber schreibe ich mehr in meinem nächsten Artikel.