Im letzten Artikel habe ich bereits gesagt, wie gefährlich toxisches Verkaufen ist, vor allem, wenn der Verkäufer selber voller Überzeugung ist. Denn mein Bauchgefühl kann nicht anschlagen, wenn jemand die Wahrheit sagt. Oder: davon überzeugt ist, die Wahrheit zu sagen.
In dem Fall kommuniziert der Verkäufer ja scheinbar aufrichtig und ist trotzdem toxisch.
Was ist denn dann der Unterschied?
Um es kurz auf den Punkt zu bringen: Beim toxischen Verkauf kann der Kunde keinen handfesten Grund nennen, warum er das Angebot annimmt. Er wird über Dinge sprechen, die sich erfüllen werden, wenn etwas Bestimmtes passiert. Bei Rückfragen zu dem Kaufgrund kommt eine Antwort wie beispielsweise: „Also, ich kann dir jetzt auch nicht genau sagen, was es ist. Aber es fühlt sich einfach so richtig an.“
Ich sage es ungern, aber der Wunsch nach Geld kann blind machen und es kann passieren, dass man nicht mehr klar denkt. Denn Wünsche kommen ja in aller Regel aus dem Herzen und das ist nicht unbedingt für rationales Denken bekannt.
Hingegen bei der authentischen Kommunikation kann der Käufer klar sagen, warum er sich für das Angebot entschieden hat. Er kann klar Erwartungen benennen und auch, wie diese erfüllt werden sollen. Ganz klar, auch hier wird der Kunde begeistert sein, denn ein Verkauf ist normalerweise ein freudiges Ereignis.
Wahrscheinlich kann ich meinen Punkt wieder gut an einem Beispiel benennen.
Ich schreibe Romane und mein erster Roman, ein Cozy-Crime ist gerade im Lektorat. Bevor ich angefangen habe zu schreiben, habe ich mich mit dem Thema auseinandergesetzt und war auf einer bekannten Video-Plattform unterwegs auf dem es einige Autoren und Autorinnen gibt, die tolle Tipps geben. Einen fand ich besonders hilfreich und war ganz aus dem Häuschen, als er ein Webinar angeboten hat, weil er einen Schreibkurs geben wird.
Teil der erfolgreichen Anmeldung war es, eine Bewerbung einzureichen, da er vorher feststellen möchte, ob man als Kandidat in Frage kommt. Ich habe meine Bewerbung eingereicht und war glücklich, dass ich angenommen wurde.
Wohlgemerkt: Hiermit durfte ich nur an dem Webinar teilnehmen, sonst nichts.
Im Webinar ist er dann auf unsere Pain-Points eingegangen und hat uns vor Augen geführt, wie (un)wahrscheinlich es ist, dass wir ein Buch schreiben, wenn wir es alleine versuchen. Denn wenn das klappen würde, warum sind wir dann jetzt im Webinar? Wenn es alleine klappen würde, dann hätten wir es doch schon getan, oder?
Das war mir logisch und ich fing schon an auszurechen, bis zu welchem Preis ich mich bei dem Kurs anmelden kann. Die Features von dem Kurs waren solide und ich war schon fast überzeugt, dass ich diesen Kurs brauche, denn ohne ihn werde ich wohl kaum eine Autorin werden können. Oder halt zumindest mit dem Kurs wesentlich bequemer, als ohne.
Tja, dann hat er den Preis genannt und es hat mich fast aus den Socken gehauen!
Der Preis lag um ein Vielfaches höher als der Preis, den ich bereit gewesen wäre zu zahlen.
Meine Enttäuschung und Entrüstung waren gleichermaßen hoch und ich hatte kein Interesse mehr daran, diesen Kurs zu buchen.
Ein Buch im Selfpublishing zu veröffentlichen ist nicht günstig, denn wer auf Qualität Wert legt wird in ein Lektorat, Korrektorat, Buchsatz und Cover investieren. Da hat man schnell die Summe für einen kleinen Gebrauchtwagen zusammen. Und das alles war nicht mal in dem Preis inbegriffen!
In einer unbeteiligten Facebook-Gruppe für Autoren habe ich dann den Post einer angehenden Autorin gelesen, ob sie in diesen Kurs investieren sollte? Die Antworten waren ziemlich eindeutig: Nein, das ist kein gutes Angebot.
Sie hat dann verkündet, dass sie sich sehr freut, denn sie hat es gewagt und hat den Kurs gebucht.
Aus Neugierde habe ich nachgefragt, was sie denn bewogen habe?
Ihre Antwort war, dass sie es sich wert ist in sich und ihre Romane zu investieren. Ich habe eingeworfen, dass es auch wesentlich günstigere Anbieter gibt. Für nicht mal 100 EUR im Monat kann man das exakt selbe Ziel erreichen und was ist es genau, dass sie lieber dieses Angebot annimmt?
Was denkst du wohl, was sie mir darauf gesagt hat? „Ja, das kann schon sein. Ich kann auch nicht genau sagen, warum ich lieber diesen Kurs nehme, er fühlt sich einfach richtig an. Das kann ich nicht erklären.“
Um es auf den Punkt zu bringen, beim toxischen Verkaufen werden rein die Gefühle angesprochen und Fakten sind eher schwammige Faktoren, die eintreffen könnten, aber nicht müssen.
Bei der authentischen Kommunikation ist das Herz auch dabei, doch das logische und kritische Denken trifft die Entscheidung auf Basis von nachvollziehbaren Fakten.
Es gibt noch einen weiteren Unterschied, zwischen toxischem Verkaufen und authentischer Kommunikation und dieser liegt in der Antwort zu Frage: „Wann ist ein Verkaufsgespräch eigentlich erfolgreich?“
Meine Antwort mag dich vielleicht überraschen und die gibt es im nächsten Artikel.